东北网7月31日电 作为商品粮大省，粮食销售在我省农业经济中的地位无可比拟，农民60%的收入来源于粮食。如今，新粮即将上市，那么今年的粮食市场形势如何，我们的优势和劣势在哪里，对手实力又怎样？我省相关部门的专家们给出结论是“形势严峻，不容乐观”——

　　产量大幅增加市场需求未变

　　水稻：今年全国种植面积增加，生产前期气候条件好，如后期天气正常，产量会大幅度增长。而去年秋季开始，国内水稻市场已进入供需平衡阶段，今秋大批量晚粳稻的上市，势必使水稻市场争夺战更加激烈。

　　玉米：市场形势也不容乐观。今年，我省玉米种植面积大幅度增加，而市场需求并没有增加。由于国家宏观政策调整，玉米加工业发展的脚步放慢。由于国内养殖业出现下滑趋势，用作饲料的玉米需求也明显减少。

　　据省粮食局副局长肖培尧介绍，我省是全国的产粮大省，近几年，随着粮食生产能力的不断提高，粮食产量和商品量都在逐年增加。今年，全省的粮食种植面积有15450万亩，其中玉米和水稻的种植面积分别增加了1000多万亩和300多万亩，增幅分别为20%和10%。预计今年我省的粮食产量将达到400多亿公斤，产量的增加也意味着商品量的增加。

　　省粮食局农村处处长吕朝文分析说，今年，全国各地的水稻种植面积都在增加。水稻生产前期的气候条件好，如果后期天气正常，全国的水稻产量会大幅度增加。而从去年秋季开始，国内水稻市场就已进入供需平衡阶段。今秋大批量晚粳稻的上市，势必使水稻市场争夺战更加激烈。

　　尤其令我省感到压力的是，我省水稻销售的“劲敌”江苏省，不仅今年的水稻产量增加了，而且水稻的质量也在提高。最近，有消息表明，在连续13年水稻亩产超过500公斤的基础上，江苏省今年夏粮增产已成定局。该省还正在全力实施优质粮食产业工程，其中正突出发展优质稻米，力争从“产稻大省”向“产米强省”跨越。

　　玉米市场形势也不容乐观。今年，我省的玉米种植面积大幅度增加，而市场需求并没有增加。由于国家宏观政策的调整，玉米加工业一度迅速发展的脚步慢了下来，一些玉米深加工的大项目不再上马。而且由于国内养殖业出现下滑趋势，用作饲料的玉米需求也明显减少。

　　由此可见，今年我省粮食销售的任务十分艰巨。我们必须更加努力的开拓市场，寻找新客户。不然，势必造成粮价下降和农民卖粮难。

　　竞争潜力优劣局势 　　优——

　　我省最大的优势是土质肥沃，生态环境好，拥有丰厚的粮源。我省的大豆内在品质好、蛋白质含量高，种植面积和产量居全国首位，产量占全国的1/3左右；水稻生长期长、光照充足、品质优良，种植面积占全国粳稻面积的1/3，是全国最大的粳稻种植区；玉米营养成份含量高，种植面积和产量均占全国的1/10左右。目前，全省粮食综合生产能力已达到350亿公斤以上。我省是全国重要的商品粮基地，粮食商品率达70%以上。

　　作为粮食流通的主渠道，我省国有粮食购销企业多达648户，共拥有固定资产60多个亿，这其中包括粮食仓库、场地、铁路线等。另外，我省地处寒带，气温较低且干燥，一年中有200多天气温都在摄氏10度以下，这对粮食保质、保鲜特别有利，粮食储存的成本比较低。同样的粮食，在北京市只能储存1年，而在我省却可以储存3年。

　　劣——

　　由于我省地处边陲，位于全国铁路网的末梢，远离粮食主销区，与市场对接比较困难。而我省又有80%以上的商品粮要通过铁路运往省外，每年粮食外运量达200亿公斤以上，是全国粮食净调出量最多省份。因此，粮食运输的运距长、成本高。这些都是我省粮食销售的劣势。

　　相关链接    粮食产销合作现状

　　日前，省粮食局分别与北京市、浙江省两省市粮食局签订了建立和完善粮食产销合作利益协调机制的框架协议。今后，我省每年为北京市提供100万吨左右的优质粮。2007年，浙江省将组织粮食企业向我省采购粮食100万吨。京、浙两省市将鼓励和支持双方粮食企业签订粮食订单合同，以及在本省市建立粮食生产、加工、储存基地。京、浙两省市还将共同培育龙头企业和合作组织，探索产销地“储、加、销”一体化运作方式，不断拓宽两省市粮食产销合作的渠道。与京、浙建立利益协调机制使我省与销区的粮食产销合作又提升了层次。

　　从单纯的粮食贸易到销区在我省建立粮食储加销基地，从传统的粮食购销到销区投资商直接参与我省国有粮食企业的改革改制，近8年来，我省先后与浙江、上海、福建、北京、天津、江苏、云南等七个省市建立了粮食产销合作关系，经过共同努力，粮食产销合作的领域逐年扩大，合作的层次不断提升。2006年，我省又与山西、陕西、甘肃等产销平衡的西北地区建立了新的产销合作关系。目前，我省已与上述10个省市签订了产销合作协议，每年购销粮食数量达100多亿公斤。

    打赢销售战当备何利器

　　“放心粮油”活动吸引了众多北京市民。黄春英摄

　　我省与北京市建立粮食产销合作关系3年来，经过不懈的努力，绿色、安全、口感好的黑龙江大米深受北京市民喜爱。来自北京市粮食协会的权威消息表明，目前，在北京这个全国最大的粮食销区，我省大米的市场占有率已达到80%。

　　那么，我省大米在北京市场制胜的法宝是什么？面临新一轮市场竞争，我们又该吸取哪些经验教训。

　　1、保证质量守住核心竞争力

　　粮食市场的竞争，归根到底是粮食质量的竞争。

　　记者从北京市粮食行业协会了解到，北京市日均粮食消费量为500万-550万公斤，大米消费量占40%左右，每年从外省调入北京市的大米量达80多万吨，其中黑龙江省的大米因其品质优良而深受北京市民青睐。据粗略统计，目前，北京市场上销售的大米约有60多万吨来自黑龙江省。北京市最大的粮油批发市场、北京锦绣大地粮油批发市场的负责人介绍，目前，锦绣大地有350个大米摊位，其中黑龙江省的经营者比例占到了1/3。

　　泰丰粮油食品有限公司董事长郑明珠认为，品质好是我省粮食的核心竞争力。要保证粮食的好品质，首先要选择好品种。这就要求统一种植优良品种，只有这样才能保证粮食质量和维护品牌。

　　省粮食局农村处处长吕朝文说，水稻是我省的拳头粮食产品。过去在国内水稻市场产不足需时，我省的水稻无论质量好坏都不愁卖。现在市场已进入产需平衡阶段，客商开始挑质量。从2003年以来，我省的水稻优质品种长粒香就一直处于较高价位，目前，1公斤卖到了3元多钱。所以，粮食从生产到产后清理、储存、加工等每一个过程，都要重视质量。

　　虎林市粮食局副局长徐本军谈到，质量的稳定性对于农产品销售至关重要，泰国米之所以多年享誉世界，其中一个重要的原因是质量比较稳定。国内也有好的大米产品，但质量水准很难保持稳定，这也是国内米业和国外先进米业的差距所在。现在在北京市场，辽宁省的大米是我省最大的竞争对手，其大米质量也不错，而且比我们距离北京近，运输方便，成本低。我们的比较优势在于质量好，商品量大。因此，我们即使眼下不挣钱，也要保证粮食质量的稳定和充足的货源，这是长远立足市场的根本。

　　2、打造品牌拓展市场空间

　　我省大米占领首都市场的实践证明，品牌是产品质量的象征，没有品牌，就谈不上市场竞争力。我省生产的以绿宝石、北大荒等品牌为代表的大米，不仅以优良的品质立足首都市场，而且正凭着来自黑土地的“放心粮油”品牌开疆拓土。不久前，省粮食局在北京市举办了黑龙江省“放心粮油”活动。这次活动共推出我省品牌大米及生产企业12个。这些产品都是在我省76个省级放心米中严格筛选出来的，它们进入北京市场较早，销量较大，深受北京市民喜爱。

　　现在，“放心米”品牌正逐渐为北京市场认可。上述12家米业公司纷纷反映，黑龙江“放心米”品牌的树立，稳定了老客户，增加了新客户，原来还在犹豫观望的客户坚定了合作的信心。有些大米经销商到批发市场找企业洽谈生意，有些贸易商打电话到公司询问产品在北京的销售地点。还有些北京市民专门开车到批发市场去购买黑龙江的放心米。特别是在销售网点悬挂了“黑龙江省放心粮油”标志后，大米销售量比以往同期增加了近一倍。

　　鹤鸣米业集团在打造品牌的过程中下足了功夫。在保证产品质量过硬的基础上，他们除了对产品进行精心设计和包装，还充分利用媒体大力宣传产品形象，并且不错过每一个展销会、博览会等扩大产品知名度的机会。现在，“鹤鸣牌大米”的品牌效应日益显现，尽管其1公斤产品的销售价格高于同类产品1角钱左右，但南方的许多客商仍指名要货，产品已打入北京、上海、广州等大城市的超市。

　　近两年，随着生活水平提高，消费者对大米的需求逐渐上升为品牌需求。但在我国年均消费的2.4亿吨大米中，品牌米仅占2%，可见，大米品牌经营潜力巨大。这对我省的稻米生产和销售无疑是个巨大的机会。业内人士指出，随着高端市场消费者的快速增加，市场急呼更多的品牌化大米。不过，同其它各行业比较，人们对品牌大米还缺乏认识，大米生产企业的品牌化和品牌意识普遍没有建立起来，大米生产企业有知名度的并不多。

　　省粮食局有关负责人表示，经过几年的市场开拓，我省粮食以绿色、优质的品牌形象得到全国市场的认可，在销区的市场占有率正逐步扩大，尤其是我省的优质大米畅销全国。但与我省粮食企业的数量和生产能力相比，企业所形成的知名品牌和实际销售量仍显不足。培育打造知名品牌，发挥品牌的市场带动效应，扩大销售量和市场占有率，尚有很长的路要走。

　　3、诚信经营树良好形象

　　在黑龙江省“放心粮油”进北京的活动中，我省被推介的12家“放心粮油”生产企业主动向消费者做出承诺，坚持诚信经营，对产品实行“召回制”，即如果产品在保质期内出现质量和计量问题，保证退换。方正秋然米业有限公司总经理顾冰松认为，众企业正是依靠诚信在北京市场站稳了脚，并且获得了实实在在的效益。以前他们是3天往北京送一车货，现在3天要送两车货。有的时候还没卸货，就有客户的车在一边等着了。

　　安达市第三粮库虽然算不上实力雄厚的大企业，但也凭着重合同、守信誉的经营原则，巩固了客户，开拓了市场。在粮食发运过程中，他们不管客户在场与否，都能做到保证数量和质量，使合同履约率达到100%。目前，该粮库已与浙江、山东、安徽等20多个省市的用粮单位和粮商建立了长期稳定的合作关系。

　　多年来，我省在粮食经营中始终秉承以诚为本、以信取胜，不断扩大粮食销路。2004年3月，主销区粮食市场发生波动，粮源紧张，粮价上涨。我省粮食部门不哄抬物价，不搞地区封锁，不囤积粮食，积极为销区发运粮食，创造了日装车达到1600车的最高历史纪录，稳定了销区市场粮食供应和粮食价格，赢得了销区政府和企业的信任。

　　北京市粮食行业协会会长田鸿儒，对“非典”时北大荒米业为北京“米袋子”所做的贡献念念不忘。他说，当时北京市场上的大米特别紧张，北大荒米业有限公司一周里每天发出7个专列，将大米源源不断地送到北京，保证了首都的粮食安全和人心稳定，而且直到“非典”过后才和我们结算大米钱。我们销区在产区有几个这样可靠的企业支撑，才觉得踏实。北京市和黑龙江省的粮食企业也从此结下了深厚的情谊，现在，北京市已经将储备粮库建在了黑龙江。

　　粮食销售涉及到省际间的合作。实践证明，不守信不但影响到粮食企业自身的生存和发展，而且关系到粮食行业的形象和我省的形象。为此，省粮食局正指导企业建立诚信机制，努力使诚实守信成为粮食企业的金字招牌和无形资产，成为我省巩固和拓展粮食市场空间的又一助推器。据调查，我省的粮食已销往全国30个省(市)，其中浙江、江苏、北京和上海的销量比较大。

　　4、创新营销稳定销售渠道

　　从铁路部门的统计数据来看，我省粮食外销量逐年增加，从2003年的158亿公斤增加到了2006年的213亿公斤。这缘于粮食行业的一个理念：坚持不懈地做市场。

　　在不久前举行的“第三届七省粮食产销协作福建洽谈会”上，活跃着我省15个粮食部门和52家粮食企业的身影。他们积极布展，不遗余力的推介产品，甚至在现场用电饭煲做米饭，那浓郁的米香吸引了众多客户。桦南县阎家国储库主任陆春华高兴的告诉记者，这是他们第一次参加福建的洽谈会。福建省作为粮食主销区，水稻需求量大，是很有潜力的市场，这次他们不虚此行，刚刚与深圳一家粮食企业签订了2万吨水稻代储合同。

　　要将我省的粮食资源变成经济效益，创新营销方式至关重要。尚志粮库精心编织销售网络，先后在昆明、上海、西安等大城市设立粮油直销处，辟建数十个粮油经销专卖店，并与一些经营业主建立了粮油联销关系。过去是粮库天南地北到处找客户，现在是众多客商主动上门与其合作联营。海伦市充分利用本地粮源优势，主动攀高结贵，与省内外大公司、大集团联合收购粮食，然后按双方出资比例进行利润分配。在一步步的市场营销中他们认识到，企业与客商之间的中间环节越少，所获得的利润越大。因此，他们打破传统的销售办法，与上海华联、沃尔玛等大超市开展精品粮直销，使精品粮利润率提高了5%。

　　我省粮食营销的大战略则是坚持“走出去、请进来”。近几年，省粮食局每年都组织各市、县粮食局和企业到销区走访、调研，回访老客户，建立新关系。并通过举办对接洽谈会，密切产销区的合作关系。现在，鸡西与北京，哈尔滨与上海、苏州，佳木斯与福州都因粮食合作而建立了友好城市。与此同时，我省通过实施开放式招商，吸引省内外多元粮食经营主体到我省投资创业，先后引进了中粮、金信、新加坡丰益集团等大型粮食企业，大幅度增加了我省粮食的销量。丰益集团在佳木斯市一期投资1.8亿元，兴建大米加工和稻壳发电项目。

　　我省在与销区的合作过程中也在不断探索新的合作模式。2006年，众多省外粮食企业在我省签订了50多万亩的订单种植协议，将粮食生产基地设在了我省。基地采取“企业+农户”一体化经营模式，即实行春订秋收、预付定金、依质论价等方式，对粮食进行良种化种植、标准化管理和规模化经营。

　　目前，我省一些粮食企业受杭州、宁波、苏州等市的委托，成为其粮食收购基地，为其提供粮源，用于其地方储备粮轮换和当地的粮食市场供应；此外，我省还作为委托代储基地，为北京市代收、代储和监管7万吨地方储备粮；从2005年开始，杭州市就在密山市投资1000多万元，建设日加工稻谷100吨的集收购、储存、加工和中转等功能于一体的粮食加工基地。这些基地的建设等于为我省粮食建立了稳定的销售渠道。

　　我省在北京市举办黑龙江省“放心粮油”活动。黄春英摄

　　格球山农场正在麦收。今年该农场4万亩小麦喜获丰收，预计将收获小麦1.2亿公斤。陆文祥杨海明摄