东北网2月2日讯 今年24岁的小姜毕业于哈市某重点大学，如今在某私营企业任职近3个月。“半年前，我曾在哈市某保健品公司做过业务员。其实我们都是被这家公司提供的岗位所吸引而加盟的。”小姜说，2009年6月末，他在智联招聘网上看到哈市某保健品公司招募主持人、干部、区域经理和储备干部的招聘信息。
“我的专业与广播传媒有关，公司提供的主持人岗位是我认为最理想的职业。”抱着试试看的心情，小姜将个人简历投给了该公司，没想到很快就接到了公司回复——“2天培训结束就可上岗”。小姜说，2天培训几乎一直围绕着人生理想、目标等内容。听完台上讲课老师的话，大家都摩拳擦掌，跃跃欲试，想一展身手大干一番。
7月初，小姜和其他4位应聘者一起成为哈市某保健品公司员工。可上班的第一天并不像小姜想的那样，公司杨总经理告诉他，想要成为会议营销主持人得从一线销售人员做起。“主持人也需要了解一线员工的工作流程，熟悉公司产品知识，任何人员无论应聘什么职位都要从一线业务员干起，在一线学习2个月期满后才能担当主持人一职。”杨经理还告诉他们，为了亲近客户，年龄大的要叫爷爷奶奶，小一点的叫爸妈。尽管与自己最初的想法有些出入，但杨经理一番激情演讲还是带给小姜无限希望，小姜与另一位同样应聘主持人的同事一起做起了业务员。
业务第一课——学“话术”
正式成为业务员上岗后，小姜和大家首先学习了关于该公司产品的基本知识。通过学习，小姜了解到这家保健品公司经营的保健品销售对象主要以心脑血管患者为主，销售模式为会议营销。当然，其销售对象一定是具有经济实力的中老年人。身为业务员，小姜和同事主要负责开发新客户。
了解了公司情况后，小姜所在部门的经理发给他几份销售话术。“话术里不仅介绍了保健品的成分、产地及如何治疗心脑血管疾病的药理知识，而且还着重传授业务员如何‘见人说话’。”小姜说，书里讲道，业务员如果是在公园或马路等户外遇到老人，通过搭讪谈话应了解老人是否具备“五有”，即有钱、儿女有权、身体有病、有保健意识、有转介绍能力；然后通过科普常识，如测量血压等与老人建立联系；通过一系列铺垫工作，业务员拿到老人家庭住址后，再上门拜访。
“如果上门服务的话，我们这些业务员一般都要以‘老年生活报××健康机构’的名义，先给老年人送点小礼物。”小姜说，很多老人收了礼就不好意思拒绝业务员，这样业务员也就顺理成章地将其吸纳为“客户”了。
“嘘寒问暖”骗信任“亲情营销”赚利润
经过一星期“理论知识”的学习，小姜和同事们在各部门领导指导下开始实践。小姜先在公司资料库里随便找了几位老年人的资料。“资料库内容很全，姓名、家庭住址、联系方式、健康状况、兴趣爱好等资料一应俱全。”小姜说，资料库里少说也有几千条关于老人的资料记录。有的资料是公司业务员走访了解到的，但更多的是公司从哈市各地区药店买来的。
很快，小姜与一位姓李的老大爷取得了联系。“我当时就按照‘话术’教授的方式，以老年生活报××健康机构的名义，要给他送些生活用品及健康资料。老人当时就答应了。”小姜初次拜访李大爷时，凭借着送上的小礼物，很容易就取得了老人的信任。这次聊天，小姜认为老人符合公司所规定的“五有”情况。
“我记得话术销售上说，离开老人家时一定要为下次拜访埋下伏笔。比方，‘我们公司过几天还会有新的健康资料，到时候我再给您送来’等类似的话。”那次拜访结束后，小姜按照“话术”上所提供的范例说完后，李大爷高兴地表示，欢迎小姜再来。
隔了几天后，小姜再次给李大爷打了电话，在询问了老人的健康情况后与其约定再次拜访的时间。这次拜访，小姜把自己刚学习了一周的心脑血管病理知识全部传输给了李大爷。在了解到李大爷患有心衰后，着重介绍了公司保健品针对心衰的治疗过程、产品对心脑血管疾病的治疗和辅助治疗的作用。“我当时对公司销售的保健品的疗效也挺怀疑的，但既然想当主持人，我就得先做个合格的业务员。”就这样，小姜最终还是按照“话术”邀请李大爷参加公司举行的新老顾客答谢会。
小姜透露说，公司的保健品一般是按照疗程销售的，每疗程大概10盒。一线员工的工资很低，前2个月底薪只有800元，2个月后底薪降到400元，主要是赚取销售产品每盒获得25元的提成。
为了多赚钱，员工们就要不断地给资料库内的老人打电话，寻找合适的销售对象。但在几千条资料中，也有很多资料是“过时”的。有时直接登门拜访会被告知该名登记的老人已经过世。“遇到这样的情况也只能自认倒霉了。”
老顾客现身煽情演讲 体检单随意更改结果
为了吸纳新“客户”，公司在答谢会前的准备是很充分的。首先由公司的老员工通知几位老顾客准备会上的煽情演讲；由公司2线员工在抽奖箱中放入10张写有老顾客名字的纸条，大会现场这10位将成为“幸运观众”；新一线员工要提前上报“五有”情况良好的潜在“客户”，之后老员工对新员工进行“攻单特训”，即老员工与新员工进行配合反复模拟，针对在会场上顾客可能提出的各种问题进行解答，对顾客存在的不买产品的理由进行反驳。
答谢会当天，到场的新老客户包括呼兰区、阿城区等在内达200人之多。首先是专家讲座，一位退休的老医生讲解心脑血管疾病的危害以及公司所销售的保健品对心脑血管疾病的显著效果，随后是一些早已经安排好的老顾客声泪俱下，讲述是如何与公司“结缘”，在服用保健品后如何恢复健康的故事。经过一番煽情后，“幸运抽奖”环节拉开帷幕，按照事先准备好的，工作人员抽取了10位“幸运观众”。
看到一些老人抽到了精美奖品，坐在台下的老人有些按捺不住，也想加入公司成为“客户”。这时，就是由专家或工作人员为新老顾客免费体检了，体检项目包括血压、血脂、心率等几十项内容。“顾客的检查结果可以人为控制，我们可以在仪器上作做手脚，让新顾客检查结果重些，再由公司内部专家劝说顾客购买产品。对一些老顾客则相反，检查时，我们会人为地把情况改得好些，‘忽悠’老顾客吃完产品效果显著，让其继续购买产品。”小姜说，因为刚入公司不久，不熟悉“业务”，几名新员工在为新老客户体检时做手脚出了错，为此公司还开会对这些同事进行批评教育。
这次答谢会后，小姜觉得这家公司的行为与诈骗无异。他平时与老员工聊天中得知，公司利用这一产品赚取了高额利润。
“进价仅为八九十元的保健品，卖给客户的价格近500元。”小姜说，分公司在总公司拿产品的价格只相当于销售价格的五分之一左右，中间的高额利润被总公司、分公司经理等层层瓜分。每盒到业务员手中提成就只有25元。在底层工作的新员工其实就相当于公司的“义工”。公司人员流动大，公司骨干只有10人左右，其余都是些没有社会经验、刚毕业的大学生。“欺骗老年人，保健品充当药品卖，以高薪酬、好岗位吸引我们这些没有经验的大学生‘就业’……我越想越气。”小姜说，在他上班期间，公司陆续招聘了10多名大学生，多数人都冲着区域经理、主持人等岗位来的。但最终，全都离开了。小姜在工作了近两个月后，于8月末离开了该公司。
或许你曾听过“四有新人”，但你听过“五有”老人吗？这个所谓的“五有”，即自己有钱、儿女有权、身体有病、有保健意识、有转介绍能力。这个精辟的论断是哈市某保健品公司总结出来的，“五有”老人也成为类似这样的保健品销售公司推广产品的重要客户资源。除了寻找“五有”老人外，保健品销售公司还有一套语言销售方案，这种方案被业内人士称为“话术”。
日前，一位曾在保健品销售公司工作过的业务员向本报揭开了这一行业的内幕，讲述了保健品销售公司的一系列“忽悠”秘诀。
