生活报12月18日讯 从11月份开始，在某商场管理部门工作的张玲(化名)每天忙碌到深夜，没休过一个周末。“这段时间是商场的销售旺季，尤其赶上圣诞、元旦、店庆，促销活动不断。”张玲说，今年各大商场比着办活动，常规节日加上店庆、自己造节，节日一个挨一个，促销活动比往年都频繁。
张玲说，圣诞节、元旦、春节、“三八节”、母亲节、父亲节、“五一”、“六一”、“十一”、情人节……都是商场促销不能错过的时机。近两年，一些商家还在尝试感恩节、七夕节、男人节等促销活动，大大小小的节日加起来每个商场一年至少要过上十几个。纵观哈市商场，大大小小的节日促销活’动几乎贯穿了12个月，仅刚刚过去的11月，哈尔滨至少有6家商场都推出了促销活动，购物“血拼”和“抢占”消费者的“硝烟”弥漫。
“促销促销，不促不销。但是促销得有个由头，不然会使消费者感觉是在忽悠。”曾在哈市一家大型商场市场部工作的李波(化名)说，节日通常都是商家促销的最好由头，但是如果没有节日，商家就只能造节了。比如每年春秋两季是化妆品换季时期，推出“化妆品节”；四五月份后婚庆高峰，推出“珠宝节”；冬季销售旺季，除了店庆有的还会推出“购物狂欢节”。李波说，商家造节都在旺季，淡季购买力差是不会造节的。推出这些节日除了抢人气，还有一个目的就是培养消费习惯，比如每年两季的“化妆品节”，很多顾客就养成了囤积化妆品的习惯。
网络商城：讨巧造节1分钟进账300余万
实体商城促销活动如火如荼，赚足人气和银子，网络商城也不甘示弱。2010年11月11日，淘宝商城推出“光棍节，全场五折，全国包邮”活动，单日淘宝商城交易额达9.36亿，每秒超过2万元交易。2011年11月11日是“六一相连”的“世纪光棍节”，淘宝商城当天就实现33.6亿支付宝交易额，是去年同一天的4倍。而淘宝网、淘宝商城“支付宝”交易总额突破了52亿，这个数字超过购物天堂香港6天的零售总额。京东商城当天的订单量超过40万单，同比增长超过290%。拍拍网促销5天的销售额共计突破7.18亿元，同比增幅超过300%。
此后，尝到甜头的淘宝又推出“双十二全场五折包邮”优惠活动，“双十二”同样也成为一个讨巧的促销日。据淘宝对外公布的销售数据显示：当天24小时里淘宝交易额达到43.8亿元，平均1分钟进账300余万元，刷新了淘宝单日交易纪录。
针对淘宝网力推的“双十二”促销活动，当当网推出"12月12日-12月15日直降四天”的抢购；12月12日至12月16日期间，QQ网购也推出了“满199送300"的全站让利大促销。
大品牌做饵：诱消费者争相抢购
“昨天我在xx商场逛，上次你看好的那件1798元的毛衫现在正参加活动，我有那家商场的贵宾卡，还有返券，我算了才七折多一点儿。”听到闺蜜“小喇叭”的通告；白领李玲火速让女友陪自己赶到商场，可是却被告知那款商品已经卖断货了。两个月前就看好了那件毛衫的李玲失望极了，这时服务员不失时机地向李玲介绍了一款款式相似的毛衫，结果李玲买下了，又用返券买了双1599元的皮毛一体的靴子。
李玲的经历，大多数爱美女士都经历过。张先生在哈市商圈里摸爬滚打了近二十年，现在他在南岗区一家大型商场做商管部经理。他坦言，李玲抢不到心仪的货物在大商场搞活动中实属正常，大品牌在促销战中，本来就是做诱饵的。他介绍说，哈市的几大百货商场大都是供应商租赁柜台、商场出租店面，以扣点的形式牟利。道里、南岗商圈，品牌重叠情况严重，相互之间的竞争已十分激烈。以前搞促销，一些大品牌拿的利润较高，所以，商场往往不希望他们参加。这两年为了吸引顾客，各商场不得不摊薄自己的利润，比如鞋帽、服装等商品进店销售，各大商场大多提25--28个点，但搞活动时，商场会和供应商协商，各自拿出一部分利润，让利于消费者。对于一些大的品牌，商场的扣点甚至会降到10个点左右，有些竞争力不强的商场，甚至会取消折扣点，为的就是利用某个品牌来吸引人气。当然，商家也不会干赔本的事，一般只会允许商家拿出几款样子做诱饵，一定是限量的，这确实让一部分消费者得到了实惠，但获利更大的当然是商家。这样一来，商场的促销可以在消费者中形成好的口碑，更重要的是能形成争相抢购的销售局面，给商场带来旺盛的人流。销售气氛又有传染性，可以让销售额成倍增长，有时活动一天营业额可以超平时一个月。
顾妍是哈市一家大型商场企划部的工作人员，2000年大学毕业后，她就在商场工作。
顾妍坦言，活动前期商场是有投入的，所以巧立名目、收取各种费用来降低商场的损失在商圈中也是有的。供应商大部分是处于弱势的，甚至有的强势商场会用提高折扣点、不及时返供应商货款的方式维护自己的利润率。但更多的大商场倾向于和店内的业户形成利益捆绑，用“搭便车”的方案来节约活动的成本。比如大商场往往是集购物、餐饮、超市于一体，甚至有些美容院、健身场馆也开进了大商场。所以商场搞活动，消费者购物满不同的额度，就可以获得不同档次的礼物，如超市的赠品，美容院、健身场馆的健身器材、免费的体验卡，这些都是驻店商家免费提供的。
商场的财务部门曾在搞活动前做过估算，商场可以承受的最低折扣是六五折左右。大商场搞促销时，商场大多是采取折扣和返券相结合的方式来促销，在节日消费旺季，商家更愿多使用返券的手段，比如“满400储240”，其实折扣是六点二五折。实际上这已是商家让利的极限，但消费者在购物时往往无法享到这样的最优惠幅度。商家在进行商品定价时，通常会用尾数定价法(有意定一个与整数有一定差额的价格，多会用98、 99做尾数，以给消费者商品便宜的感觉)，而促销时正好反其道而行，大多采用整数关口，给消费者留下返款额度高的感觉。返券能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售额增长。虽然促销中大多数商场都会降低折扣点，但总体的销售额增幅较大，商场的收入还是会增加的。
羊毛出在羊身上：对贵宾以“舍”换“得”
逢年过节，商家对贵宾用户的优惠更大，贵宾客户还有专享的购物特卖会。在网络上，钻石极用户更是每月可享受特价商品的优待。 其实，在业内人士看来，抓住贵宾顾客是各大商家决胜的杀手锏，所以在搞活动时，商家都尽最大努力保证贵宾用户的利益，即使是赔钱也要留住贵客用户成了商家的共识。在商圈里混了多年的老杨坦言，现在，那种耍文字游戏，比如，宣称买一送一，结果要求消费者花上百元，却赠送价值几元的小东西，让用户有上当受骗的感觉的做法商家已越来越少用了。商家争的不只是一时，更是长远的利益，只有对贵宾用户肯“舍”，才会“得”更多，让他们感到了实惠，他们才会觉得贵客卡办得值，才会乐于消费。每张贵宾卡用户的年消费额都要在万元以上才能享受顶极的优惠，其实商家在平时已从他们身上赚足了钱，节日让些利又何妨呢?
