生活报2月27日讯 投资数百万，一心想做大正规豆芽厂，然而不到半年的时间，曾经蹒跚满志、选择在“毒豆芽”泛滥之时出手的哈市两家正规豆芽厂，目前已举步维艰——每天产量不到万斤，这与当初设计的每天十万斤的数量相去甚远。
对于哈市先后有两家正规豆芽厂成立的“大新闻”，本报去年9月曾进行过报道。当时，哈尔滨绿原野科技有限公司经理张建平和哈尔滨市金银雅豆业有限公司经理王平，分别投资300余万和100余万建起两家正规豆芽厂。如今5个月过去了，在这场“豆芽战役”中，他们的战果如何？前不久，张建平和王平不约而同地约记者见面，他们不仅是来吐苦水，更是来求解的。
与先前的胸有凌云壮志相比，如今两人的状态不禁让人黯然神伤——耷拉着脑袋，满面愁容，“我们不光是心疼几乎打了水漂的几百万，关键是不明白，好豆芽为啥没人认？”
“5个月的‘惨痛’经历，并非一无所获。”张建平和王平苦笑着说，“它给我们上了一堂生动的市场营销课——一个企业如果只是一个人在战斗，即便有好的产品，市场不接受根本无济于事。厂子能否健康发展，不是建个正规厂房就行的。”
“绿原野”和“金银雅”能否在携伤痛再次前行？老百姓啥时能吃上放心豆芽？记者历时一周的时间，与张建平和王平一起走市场、做推销，并采访业内人士。今起，本报将推出专题报道，持续关注两家正规豆芽生产厂家的前途和命运，把脉冰城豆芽市场。
哈市两家豆芽厂的困惑：
正规军咋就干不过小作坊？
张建平打开育苗箱，在上面抓了一把豆芽，递到记者的手上，然后自己又抓一把，直接放到嘴里。“你尝尝，我这儿的豆芽和市场上卖的有啥区别？颜色没那么鲜亮，带着少许淡黄色，入口有明显的豆味儿，咱虽然长相不好，但口感极佳！”听后，记者不住地点头，十分赞成张建平所说的，当然不仅仅是因为他那诚恳且一丝不苟的态度，重要的是，这豆芽确实没有杂味儿。
“从去年决定投资搞一场‘豆芽革命’至今5个月，希望过后便满是失望。我们正规军生产的笨豆芽咋就干不过小作坊弄的？而且也不知啥时是个头儿。再这样下去，我们只能认栽了。”
“绿原野科技有限公司，张建平”，张建平的名片摆在桌上，翠绿翠绿的底色映衬着略微发黄的豆芽，“再看看吧，不行就撤了，看看再做点别的吧。”与5个月前的踌躇满志相比，张建平和王平已经打起退堂鼓，市场不认可已让两人失去了信心，“就这么撤了吧，投入那么多资金和精力都将付之东流。不撤吧，目前根本看不到曙光。很纠结，很无奈！”
窘境
投产5个月经营惨淡回本都难
从去年下半年开始，“绿原野”与“金银雅”这两家专门做豆芽的工厂负责人张建平和王平，一家家跑完手续、注册自己的公司，填补了冰城没有正规豆芽生产企业的空白。然而，烦恼却接踵而至。“太惨淡了，原本计划每天的产量是近十万斤，现在每天的产量只有几千斤，刨除花销，企业想回本都难。”张建平无奈地说。
张建平的绿原野科技有限公司位于香坊区碧园街上，在哈尔滨纺织印染厂附近，距离市区大约40分钟车程。16日，在厂房一隅一个简陋的小平房里，记者见到了张建平，他的办公室加住所其实是一个房间，屋内一张简单的办公桌、一张床，仅此而已。
“去年，一场围剿小作坊豆芽的战役让我动了心。”说起建厂的初衷，张建平表示，“经过市场调研，我发现哈尔滨每天的豆芽消耗量在15万斤。做正规豆芽不仅能让老百姓吃上放心菜，还会有商机！”租厂房、买设备……在投入三百多万，买了日产量在近10万斤的设备后，张建平开始了忙碌的推销豆芽的生活。
“去年9月4日，工厂第一天开工，这一天生产了1000斤豆芽，没想到当天只卖了五六百斤，剩了一半全都扔了。”豆芽是老百姓餐桌上很普通的一道菜，价格低廉、千八百斤的豆芽也没多少钱，然而，让张建平难以接受的是，为啥好东西卖不出去？直到现在，张建平在哈市各农贸市场的份额也只有几千斤。
另一家正规豆芽生产企业——哈尔滨金银雅豆业有限公司经理王平的遭遇与张建平差不多，他们自嘲地互称“难兄难弟”。王平当时花了90万从青岛进了5台豆芽机，加上租厂房等费用，总共投入140万。“工厂满负荷生产能出两万斤豆芽，现在一天只生产2000斤左右，多了也卖不出去。我都没指望前期投入能回来，现在每天开门就有花销，以现在的产量能持平就不错了。”王平苦笑着说。
无奈
小作坊“添毒”“优势”太明显
正规豆芽为啥打不开销路？“我想吃放心豆芽，上哪儿才能买到？”前去采访张建平和王平之前，许多市民都曾提出过这样的问题。
“我们先算一笔账吧。”王平说，小作坊生产的豆芽为了好看、生长快、产量大，会加入去根剂、生长激素、抗生素等五六种添加剂，只需要两三天的时间，一斤豆子4元钱，能生出13斤豆芽，按每斤0.8元计算，能卖10.4元。而规模化生产，1斤绿豆最多出11斤豆芽，培育的时间最少要6天，还要去除水电费和人工费，以同样以每斤0.8元计算，利润几乎为零。
王平说，由于小作坊使用了各种添加剂，颜色既白又鲜亮，外表明显比正规豆芽略黄的外表更加“养眼”。另外，小作坊豆芽放上三五天都不坏，而正规豆芽只能保存两天，还要保持冷链运输和储存。“小作坊给经销商提供的豆芽价格低，中间商可以从中获利，豆芽储存时间长，再加上常年合作的利益关系，经销商一般都不会断了‘老关系’，转而接正规豆芽厂的‘新货’。”
“小作坊豆芽一天不除，正规豆芽就很难挤进市场。”王平说这话时显得很激动，“有的小作坊豆芽外表与正规豆芽很像，这让市民根本无从辨别，使得市场出现鱼龙混杂的情况。此外，小作坊豆芽有价格优势，经销商又与小作坊积累了多年的合作关系。在利益与正规面前，经销商往往会选择前者。”
批发市场：
“豆芽虽好，我们有老关系”
“每次去推销的时候，我们都会跟对方介绍一下我们的情况，说明我们是正规豆芽生产厂家，有合法的手续，产品质量肯定有保证。即便是这样，对方多半都不会买我们的账。对方一般都会说，‘你们的豆芽好是好，不过我们有老关系，一直在别人那里进的。”张建平说，还有一些人回答得很隐晦，他们会说，“你们这个情况我们知道，我们想再了解了解，要是准备进就跟你们联系，你们先回去听信儿吧。”这一句听信儿，就让我们等了好几个月。还有人说，“你们的豆芽好是好，但就是价格太贵了，进你们的豆芽我就不赚钱了。”王平说，“反正说啥的都有，最后的结局就是，真正要我们豆芽的人并不多。我们手里的几家大客户一般都是单位要求比较严，要求进货必须要有手续和证明，能够证明食品确实安全。管得松的，肯定不会进。”
21日凌晨，记者跟随王平走访了哈市小饭店上货较为集中的道里区朝阳大市场和香坊区横道市场。凌晨4点，在朝阳市场销售豆芽的摊床前，王平向摊床老板介绍了自己企业生产的豆芽，并且重点说明了自己的企业，是哈市仅有的两家正规企业之一，还向摊主拿出了监测报告。摊床老板在询问了价格之后对王平说：“你们是正规的？我们咋都没听说过，我们都有固定的合作伙伴，没法再进你的货了。”
餐饮企业：
“进你们的豆芽我就不赚钱了”
为了打开市场，王平和他手下的业务员只好通过“扫街”争取终端的销售点接受他们厂子生产出来的正规豆芽。早市、农贸市场、饭店、美食广场都是他们推销的对象。
23日8时许，记者跟随王平来到道里区曼哈顿商厦的美食广场。王平对记者说：“商厦客流比较大，商厦的美食广场里一些麻辣烫、米线类的快餐店用豆芽的量不比饭店少。”
随后，记者和王平来到了曼哈顿商厦美食广场办公室，在说明来意后，一位工作人员对王平说，美食广场对于业户的进货渠道没法约束，每家业户进货都有台账，商厦里有工商部门管理这方面的问题，想要推销豆芽只能厂家自己和每家业户谈。王平还是不死心，执意想让工作人员看看他的营业执照和产品检验报告，但王平的要求遭到了婉言拒绝。
从办公室出来，王平找到美食广场里的麻辣烫和米线摊位，向两位业主介绍起自己的正规豆芽。麻辣烫的摊主仔细看过王平的营业执照和检验报告后，对王平说：“你们的豆芽应该不错，但是价格有点贵，如果再便宜点，可以考虑用你们的豆芽。”
“再便宜点，我们就赔本了啊！”王平无奈地说。
随后，王平又来到了金太阳精品商城的办公室。一位工作人员给了王平一个负责人的电话，但该负责人表示，他马上要开会，希望王平把相关证明留下，商城会研究。
“估计这次希望也不大。”王平说，“被拒绝的次数多了，早已经习惯了。走了这么多家餐饮企业、市场，听到最多的就是‘你这个东西挺好，把相关的材料留下来我们研究一下’这句话。最后，大多都没了下文。”
农贸市场：
“我认没用，老百姓不认啊”
“老百姓吃豆芽无非是两种渠道，一个是在饭店、麻辣烫、米线等餐饮点吃到豆芽，另一个就是到农贸市场、早夜市上买豆芽回家自己做。所以农贸市场、早夜市也是我和业务员的‘主攻方向’。”王平对记者说。
22日一大早，记者跟随王平来到了道外区草市街市场。在一家主营豆制品的摊床前，在说明来意后，摊主要求看看王平的相关证明。王平再次拿出了他公司的所有证明材料以及检验报告。仔细看过了相关材料后，摊主对王平说：“关键还得看你的价格是多少？给不给送货？”王平说：“我们公司可以给你送货，但价格肯定比现在的进货价格稍高一些，因为我的生产成本在这摆着呢。”
摊主无奈地摇了摇头，“价格下不来，我认你家的豆芽，但是老百姓不认，就我一家卖你的货，别人家价格都比我低，老百姓肯定不上我这买东西啊，那我还挣啥钱啊？”闻听此言，尽管很无奈，王平还是在离开摊床前，主动留下了名片。
在另外一家摊床前，王平改变了推销策略——和摊主从价格谈起。“如果你家每天销售量够大的话，我可以不挣钱给你送货，成本价是多少，我就卖你多少钱。另外，在市场买货的都是附近住的居民，用我的货你完全可以放心。”摊主立即表示可以商量，让王平留下电话，自己先琢磨琢磨，“价格可不能高啊，要不豆芽再好我也不能要。”
业内人士出招：正规豆芽厂不妨主动培育终端市场
“市场不认可，政府相关部门监管的不力，挤掉了正规豆芽生产者原本满满的信心。”从17日开始，记者连续一周与张建平和王平一起走市场、推销豆芽，但屡屡碰壁。在利益和正规面前，经销商多半选择了前者。走访中记者发现，无论是各大批发市场、农贸市场、还是企事业的单位食堂、大小餐饮企业，在进货时都没有要求供货方提供任何出厂手续或证明，至于生产车间和环境如何，更是无人问津。对此，哈市一位不愿透露姓名的业内人士表示，相关部门管理不力、几同一纸空文的技术规程是致使小作坊豆芽牢牢占领市场的主要原因。正规豆芽推广遇阻除市场原因外，培育终端市场和畅通销售渠道也是豆芽生产者下一步亟待修炼的“内功”。
围剿“毒豆芽”沈阳经验可借鉴
去年，沈阳全城围剿“毒豆芽”，震惊全国。警方打掉的豆芽小作坊曝出惊人内幕：豆芽里加兽药、化学制剂是业内的潜规则。豆芽生产者随后被拘留、判刑……随后，沈阳制定了豆芽生产规程，并大力扶持豆芽生产基地，如今，放心豆芽遍布沈阳大街小巷。
同样是去年，哈市也掀起了一场围剿小作坊豆芽的战役——去年年底，由哈市农委起草，哈市质量技术监督局批准发布的《哈尔滨市种芽菜生产技术规程》正式发布，对于种芽菜生产环境、生产设备、清洁消毒、人员要求、技术要求、产品采收、标识与包装、有毒有害物质检测、贮存及运输、生产记录等都进行了详细规定。
《规程》提倡和推行工厂化、规模化生产的加工方式，要求生产场地能够满足原料与半成品、成品的生产、贮存应严格分开，人流与物流分开，避免交叉污染的质量卫生要求。而在生产条件方面，加工厂家应设置与生产相适应的清洗车间、浸种车间、培育车间、成品及包装车间和仓库，配备相应的冷藏、贮存、防蝇、防尘、防鼠、防虫、通风、照明、传送、加温及喷灌等设备。提倡和鼓励使用先进的种芽菜生产加工设备，改善种芽菜生产加工工艺。
据悉，《规程》发布实施迄今为止，哈市只有两家正规豆芽生产厂家，哈尔滨绿原野科技有限公司和哈尔滨市金银雅豆业有限公司符合生产标准。除此之外，大量豆芽小作坊仍然充斥市场。在正规豆芽厂家走向市场的同时，小作坊豆芽因成本低、有固定的销售渠道占据了市场大部分份额，这使得两家正规豆芽生产厂家在与市场的磨合中举步维艰。
对此，哈市业内人士表示，沈阳经验值得借鉴。
完善三点正规豆芽可闯出一条路
记者在一周的跟踪采访中发现，目前正规豆芽之所以打不开销路，一是受价格因素的影响，中间商普遍认为正规豆芽的上货价与小作坊豆芽相比偏高；其次，正规豆芽没有形成大规模的销售终端；第三，正规豆芽没有建立品牌优势，同样摆在柜台上，老百姓无法分辨正规豆芽与小作坊豆芽的区别。
市场上到处都是小作坊豆芽，而正规豆芽难觅踪影，老百姓如何才能吃上放心的豆芽？对此，记者在采访中了解到，小作坊生产的豆芽因为使用添加剂因此产量高、生产周期短，且没有人工和设备的成本，一般一对夫妻就能开一个小作坊。小作坊多在城郊接合部，不需要厂房，简单的民宅即可，由于豆芽在生产过程中使用了各种添加剂，生产周期和数量全都是“速成”，效益可观。“按照《规程》的要求，规模化生产，购买设备、雇佣人员，小作坊的生产成本必然增高，而产量则会减少，生产周期将会增大。这些对于小作坊来说，成本增高，要想挣钱就得提高价格，因此，他们会主动退出市场，正规厂家则会全面占领市场，这也正是我们希望看到的。”哈市一位不愿透露姓名的业内人士如是说。
该业内人士表示，市场不接受、经销商不接受直接导致老百姓吃不到放心豆芽，症结在于销售终端市场没有被有效监管。经销商对业户的进货渠道无从控制，也没有人监管，进货时不用提供任何手续，豆芽摆上市场也没有人对其是否含有有害物质进行检测，因此造成小作坊豆芽充斥市场，严重阻碍了正规豆芽的销路。
“正规豆芽之所以没有竞争优势，市场也不认可，是因为其还没有形成品牌意识。如果政府相关部门能够加强对市场的监管，认真按照豆芽生产《规程》执行，为我们正规豆芽生产企业创造良好的市场环境，下一步我们的企业就可以加大对终端市场的培育，走品牌豆芽生产的路线。”该业内人士说。
