加速“争取”高端客户 哈埠银行业从容面对外资“亮剑”

　　东北网12月5日电 2006年是中国加入WTO过渡期的最后一年。作为东北老工业基地重镇的哈尔滨，正逐渐融入世界，世界也在感受着哈尔滨。入世5年来，哈埠银行业、保险业、零售业等相关行业积极与国际新规则接轨，发生了翻天覆地的变化。

　　按照中国加入WTO所做出的承诺，今年12月11日，中国将取消外资银行在中国经营人民币业务的地域限制和客户限制。对于中资银行来说，激烈的竞争近在咫尺。尽管哈尔滨普通百姓还未切身体会到外资银行到来的变化，但外资银行与中资银行已在为即将到来的商战剑拔弩张了。

　　“强身健体”运动早已开始

　　开辟VIP专用业务室、大客户定期回访、提供丰富多样的金融理财服务……应对境外新“对手”，哈埠银行业自身的“强身健体”运动早就开始了。

　　“银行正在从‘保管员’转向服务型的增值服务商。”谈及入世5年来哈尔滨银行业的变化，交通银行哈尔滨分行私人金融业务部盛志强认为，“这是最显著的变化。”据他介绍，原来中资银行的业务主要是存取款和对企业放贷，除了国债之外，其他投资理财产品等银行中间业务很少见。而现在面对转瞬即到的挑战，哈尔滨中资银行已开始预热，各家商业银行的基金种类比2001年都有大幅增长，一些银行已经从以前的不到10种发展到目前的100余种。同时，哈埠各商业银行纷纷做大个人理财业务，个性化、差异化的理财服务正成为理财市场的主流。

　　应该说，招商银行和浦发银行两家外地商业银行的进入，在服务细节、营销模式等方面为哈尔滨银行业注入了新的活力，也在一定程度上改变了哈尔滨银行业的竞争格局。2002年11月，招商银行在哈设立营业网点，为储户提供宽敞舒适的环境、提供免费饮品、免费的手机加油站、营业大厅播放舒缓的音乐，这种代表着“新锐”力量的股份制银行给哈尔滨市民带来了耳目一新的感觉。短短4年时间，该行在哈尔滨的营业网点已经达到9个。而浦发银行与松雷商业联合发放银行卡的新型营销模式让浦发银行在短时间内占领了大量高端客户资源。

　　哈埠银行加速“争取”高端客户

　　按照12月11日将要实施的《外资银行管理条例》，我国境内公民可以到外资银行存取人民币，但外国银行在华分行只可吸收每笔不少于100万元人民币的定期存款。

　　“外资银行进入后，高端客户将成为竞争焦点。”招商银行哈尔滨分行零售银行部王经理说。由于了解国际市场，外资银行可以为企业提供丰富的中间业务，如国际保函、各种开证业务等；同时其种类齐全的各种金融衍生产品可以为企业有效地规避汇率风险，其高附加值的中间业务占据相当的地位，而这些业务恰恰是中资银行的“短板”。

　　目前，哈尔滨市各家银行纷纷推出各种增值服务来吸引高端客户。免年费、送礼品、搞积分……各种细化的理财服务相继推出。交通银行哈尔滨分行私人金融业务部的艾欣说，该行针对季度日均资产达50万元的高端客户推出了一项服务。此项服务除可以提供一对一的理财业务服务外，还可以提供酒后代驾、路面救援等“车管家”服务，且这些服务全部是免费的。“门槛”同为50万元的招商银行某理财产品，不仅包含了各项个人金融服务，而且形成“易贷通”、“投资通”、“居家乐”等子品牌，种类丰富。

　　尽管各家中资银行的中间业务都在不断增长，但这并未改变目前哈埠银行靠存贷利差过活的现象。一位银行业人士告诉记者：目前来自对公业务的存贷款利差为国内银行贡献了80%的利润，存贷利差仍然是中资银行的盈利大头。扬长避短，应对竞争，哈埠银行业尚需理智应战。

　　“与狼共舞”有利中资银行成长

　　业内人士指出，虽然有业务优势护身，但对于外资银行来说，本土化是一个永恒的主题。

　　“无论如何，外资银行很难在网点和大众客户上超过本土银行。他们争夺的是高端客户。”哈工大管理学院金融与贸易系主任姜明辉说，要外资银行了解本地的企业也要有个过程。他认为，比较而言，本土银行毕竟有很多先天优势，比如遍布全市的网点、对政策的运用把握、对国情文化的沟通理解等。外资银行只能集中优势兵力，在重点地区、重点客户群、重点业务领域开展业务。来自银监会的数据也显示，截至今年9月底，在华外资银行本外币资产总额达到1051亿美元，仅占中国银行业金融机构总资产的1.9%。本土银行只要充分发挥自身优势，仍将可以在竞争中占据有利位置。但姜明辉同时认为，因在过去5年的过渡期受制度限制，外资银行在中国市场仅是试水，明年外资银行才开始真正“亮剑”，他表示，“这种先天的优势是有限的，多数外资银行会有较强的本土适应能力，留给我们的时间恐怕不会超过3至5年。”

　　尽管已经感受到了压力，本土银行仍表现得比较冷静和从容。“对手越强大，竞争越激烈，越有助于提高自身的竞争力。”哈埠银行界人士普遍认为，外资银行的先进管理经验将给本土银行带来启示，其差异化的服务将迫使中资银行调整自身定位。

　　哈埠银行业人士称，外资银行的进入，对于中资银行而言提供了“与狼共舞”的机会。外资银行将带来先进的管理经验、管理技术和优良的服务。这种在同一市场进行竞争所产生的“鲶鱼效应”，有利于提高中资银行的水平。在外资银行集中的一些城市，中资银行成长非常快，其监管水平、公司治理结构都得到很大改善。